Sin duda los equipos de venta tienen que trabajar su fortaleza mental y su resiliencia. Los vendedores tienen que tener herramientas mentales que les apoyen en aquellos momentos que la venta puede ser más complicada. Ahora vivimos una situación de incertidumbre económica provocada por el Covid-19 y debido a esto es importante ser consciente de la presión mental a la que puede estar sometida una persona que ve que su variable está amenazado y en algunos casos, incluso su puesto de trabajo si las ventas no se sostienen a medio plazo. Todo esto influirá en el estado anímico de la persona.
Podemos entender que la figura de un vendedor es como un deportista de élite. Si pensamos en Rafa Nadal o Serena Williams cuando tienen un sacar para un punto de partido, en Messi cuando lanza un penalti que le puede dar la victoria a su equipo o en Louis Hamilton manejando el volante de su Fórmula 1 a 300 km/h, nos podemos imaginar todo el trabajo previo que han tenido que realizar para tener una mente estable en esos momentos críticos.
Del mismo modo, a un vendedor, su fortaleza mental le influirá a la hora de tener una confianza sólida en el proceso de venta, de ahí la importancia de trabajar esta pata de la inteligencia emocional.
¿Qué aspectos pueden influir en una persona para tener más o menos fortaleza mental?
El diálogo interno. Es decir, lo que la persona se dice a sí misma antes y durante un proceso de venta.
No resulta raro pensar que todas esas frases que se dice a sí misma una persona le van a influir positivamente o negativamente en su proceso de cierre con un cliente. Si yo me estoy diciendo constantemente “En estos momentos es imposible vender una vivienda” o “Ahora las personas no invierten en un coche nuevo por miedo a una recesión económica”, sin duda, este “virus mental” va a modificar la confianza que tengas en ti mismo. Esto no quiere decir que tengas que mentirte. Simplemente reflexiona sobre todo eso que te dices a ti mismo porque seguro que habrá creencias o formas de pensar que se pueden cuestionar.
El diálogo interno puede potenciar o limitar un proceso de venta.
¿Cómo sé yo que nadie quiere comprar una vivienda ahora? ¿Nadie? ¿Todas las personas tienen miedo a una recesión económica? ¿Estoy totalmente seguro? ¿Cómo sé yo que a esa persona no le urge la compra?
Realmente no conocemos todas las situaciones particulares, sin embargo la frase repetida una y otra vez en tu cabeza minará tu confianza para la venta. Por lo que debes ser muy escrupuloso con todo lo que te dices de forma que tengas una mente limpia de “virus mentales”.
Ahora bien, ¿qué ocurre si mis ventas caen y mi variable entra en una espiral descendente?
Este es el momento de trabajar la gestión del fracaso o dicho de otro modo, la resiliencia. Esta competencia emocional la trabajamos con técnicas como el Mindfulness y la meditación. Estas disciplinas nos ayudarán a reponernos en los momentos emocionalmente complicados, sobre todo cuando no alcancemos los objetivos. Nos ayudará a tener más fortaleza mental y a encarar cada venta con energía desde la ilusión.
Los vendedores son como deportistas de élite que tienen que trabajar constantemente su fortaleza mental.
Además, si eres un comercial con experiencia, sabes que los clientes suelen negociar de forma más agresiva cuando el mercado es desfavorable a las ventas. Aquí es donde hay que demostrar la comunicación asertiva y poner límites a clientes que quieran aprovecharse de la situación con descuentos exagerados. Aprender a decir NO a este tipo de clientes, aunque te de vértigo, te ayudará a fortalecer tu autoestima como comercial y a posicionarte en el mercado de una forma más firme. Recuerda que es importante establecer límites en las relaciones comerciales. Para ayudarte a esto, comparte las mejores prácticas con tu equipo de ventas para conocer cómo lo afrontan otros compañeros o recibe sesiones de coaching con el objetivo de la asertividad para la venta.
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Ángel Martínez Marcos
Coach Ejecutivo & Consultor de Transformación Cultural
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