Morfopsicología aplicada a la venta

Morfopsicología aplicada a la venta

Todos los comerciales saben que cada persona es un mundo y a la hora de realizar una compra, la adaptación a cada estilo de cliente es crucial si se quiere tener un ratio de conversión de ventas elevado.

Ahí está la diferencia entre un buen comercial y el típico vendedor, en la estrategia que usa para conocer en minutos y algunas veces segundos, cuál es la mejor forma de poder crear confianza en el proceso de venta.

Usar los mismos argumentos para todos los clientes es el error más grande que se puede llegar a cometer.

Existen muchas técnicas para llegar a conocer a un cliente, sin embargo hoy en día disponemos de herramientas para llegar a conocer la psicología básica de una persona en cuestión de segundos.

Al igual que la grafología con la escritura, la morfopsicología se encarga de entrar en la psique de la persona a través del rostro. Sí, la expresión que siempre hemos conocido “La cara es el espejo del alma” está totalmente conectada con esta disciplina.

Todos, absolutamente todos, tenemos cierta intuición con las personas cuando las vemos, y aquí quiero separar la intuición inicial del juicio posterior sobre una persona, que es realmente lo que nos lleva a equivocarnos.

La morfopsicología es extremadamente precisa y llega a la parte más subconsciente de la persona. De hecho, esta disciplina nacida en Francia en el siglo XX y desarrollada por el médico psiquiatra Louis Corman, se utiliza en selección de personal, en terapias, en coaching, en dirección de equipos y por supuesto en el área de ventas.

Ahora bien, un comercial no necesita saber detalles muy internos de la persona pero sí conocer el proceso de pensamiento de un cliente para llegar a transformarlo en una venta.

Desde que un cliente entra en comunicación con un vendedor, la cuenta atrás se pone en marcha. Escuchar y entender lo que el cliente está buscando, utilizar argumentos de venta, mostrarle los productos o servicios que cubren su necesidad, y por supuesto conocer la psicología del cliente para conseguir generar la confianza y seguridad en el cliente.

Sabemos por la experiencia, que el fracaso de muchas ventas se producen por no haber enganchado con un cliente, más que por el producto o servicio en sí mismos, ya que estamos en un mercado extremadamente competitivo y las pequeñas diferencias en la atención al cliente y en la venta, crean una gran diferencia en la cuenta de resultados final.

Con la morfopsicología podemos diferenciar:

  • Personas que necesitan muchos datos de un producto o servicio y otras que necesitan sólo algunos detalles y ninguno más.
  • Personas que compran más por la emoción que por la razón.
  • Personas desconfiadas y cerradas de entrada y personas muy abiertas desde el inicio.
  • Personas con gustos muy tradicionales y personas a las que les encanta la innovación y lo novedoso.
  • Personas que parecen abiertas pero que necesitan mucha reflexión antes de tomar una decisión y personas muy lanzadas e impulsivas.
  • Personas muy duras de trato y personas muy agradables en el cara a cara.
  • Personas muy habladoras y que necesitan ser escuchadas y otras muy parcas en palabras que quieren escuchar.
  • Personas muy tímidas y personas muy lanzadas y extrovertidas
  • Y por supuesto, múltiples combinaciones de todas estas que hacen mucho más complejo el proceso de venta.

¿Tus argumentos serían los mismos para todas estas personas?

Por supuesto que no. Y de hecho unas técnicas que para unos funcionan muy bien, arruinan la venta para otros.

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Angel Martinez Marcos
Ángel Martínez Marcos Coach Ejecutivo & Socio Director 
2019-02-21T21:40:00+00:00diciembre 16th, 2014|

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