Dentro de una negociación existe una variable muy importante, el poder. El poder es la cualidad por la que una de las partes puede imponer al otro unas condiciones que no le sean muy ventajosas, pero que el otro no tendrá mas remedio que terminar aceptando.
¿Pero de dónde sale este poder?
El poder en una negociación lo da el MAPAN. MAPAN es el acrónimo de las palabras MEJOR ALTERNATIVA POSIBLE A UN ACUERDO NEGOCIADO. Es nuestro plan B, nuestra escalera de emergencia. Es la respuesta a la pregunta ¿Qué haríamos para alcanzar los intereses que tenemos, si no llegamos a un acuerdo en esta negociación?
Si llegas a la mesa de negociación sin haber desarrollado estas alternativas, que te harán definir tu MAPAN, tienes muchas probabilidades de que te vapulen y salgas de ella con mucho menos de lo que podrías haber conseguido.
Para definir el MAPAN es necesario determinar y jerarquizar nuestros intereses y trabajar en las distintas opciones que tenemos para satisfacerlos, si no llegamos a un acuerdo en esta negociación que resulte conveniente para nosotros.
Para determinar si el probable acuerdo es conveniente o no para nosotros, es imprescindible tener en claro cuales son las alternativas que tenemos. Estas alternativas siempre estarán fuera de la “mesa negociadora”. Por ejemplo, si la negociación es entre una empresa y su proveedor, las alternativas podrían ser comprar a otro proveedor, comprar un producto sustituto en otro lugar, tratar directamente con un fabricante y evitar la intermediación de un mayorista, etc., es decir, son todas posibilidades ajenas a la negociación que se está desarrollando.
La bibliografía clásica en materia de negociación recomienda buscar y precisar cuál es la mejor de todas las alternativas posible. Esto es lo que se denomina, como ya he mencionado antes MAPAN (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado) o BATNA por sus siglas en inglés.
El MAPAN, nos permite tener en mente el mínimo que podemos aceptar para decidir si el acuerdo al que podemos llegar en la negociación, que estamos realizando, nos resulta beneficioso o no.
De ello se desprende, que el acuerdo resultará beneficioso si es igual o mejor a nuestra Mejor Alternativa.
En algunos casos quizá en términos económicos o materiales, el acuerdo al que llegamos no es mejor que nuestro MAPAN, pero nos interesa aceptarlo. Esto ocurre en circunstancias en las que nos interese anteponer otras cuestiones sobre los resultados tangibles, como por ejemplo, relaciones personales, visión de largo plazo, fines sociales, etc. Estas circunstancias las deberá evaluar cada negociador para establecer que es lo más importante para ellos en ese momento.
El hecho de tener definido nuestro MAPAN y haber investigado para conocer el MAPAN de la otra parte nos sirve también para tener una noción real del verdadero poder que ambas partes tienen en la negociación.
El MAPAN, si bien permite definir si un acuerdo resultará o no conveniente en función de nuestros intereses, la relación entre las partes durante la negociación debe mantenerse intacta, debe existir un clima de respeto mutuo. Esto permitiría que, si las partes deciden no acordar en esa oportunidad, exista la posibilidad de realizar nuevos tratos entre las mismas partes en otras circunstancias.
A la hora de negociar, resulta fundamental determinar cual es nuestro MAPAN. De este modo tendremos una clara idea de si el posible acuerdo, resultará o no beneficioso conforme a nuestros intereses, al menos en términos tangibles.
¿Qué pasos tenemos que seguir para desarrollar un MAPAN?:
- Pensar en diferentes alternativas satisfactorias para nosotros en caso de no llegar a un acuerdo negociado. Este es uno de los aspectos más críticos de toda negociación porque nos va a aumentar exponencialmente nuestro poder a la hora de negociar.
- Determinar su aplicación práctica, sus beneficios y perjuicios.
- Seleccionar de todas esas alternativas la que sea mejor para nosotros, y es esa la que utilizaremos de referencia para marcar los límites de la negociación.
Si no tenemos MAPAN:
- Negociamos con los ojos cerrados.
- No tenemos claridad sobre hasta dónde vamos a ceder o frenar en la negociación.
- Perdemos poder negociador.
Si tenemos MAPAN:
- Podremos hacer sentir al otro que tenemos más alternativas y tendremos más poder negociador.
- Cuanto más atractivo sea nuestro MAPAN, mayor será nuestro poder negociador.
- Es nuestra arma secreta (o no)
Cuando tenemos un MAPAN muy potente, debemos revelarlo a la otra parte como medida de presión, pero si nuestro MAPAN es peor de lo que ellos piensan, no debemos decirlo porque debilitaría nuestro poder negociador.
- El MAPAN es una referencia constante en la negociación: sabemos exactamente dónde pondremos los límites o dónde cederemos.
- También aumentaremos nuestra seguridad interior, lo cual se transmite a la otra parte.
Cuando logres un Acuerdo que, lejos de ser perfecto, sea mejor que tu MAPAN, ¡Acéptalo!
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Rosa Cañamero
Coach Ejecutivo & Consultora de Transformación Cultural
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