Sabes que cuando estás en medio de una negociación y algo va mal, el cliente puede estar haciendo excesivas demandas volviéndose muy agresivo en su forma de comunicarse, mientras tu necesitas encontrar la manera de cumplir los requisitos del cliente al mismo tiempo que satisfacer tus propias necesidades.
Saber cómo manejar un cliente agresivo durante las negociaciones de venta es un arte de la negociación en sí mismo. Conservar la calma puede ayudar a mantener el control de la negociación, pero tienes que saber exactamente cuándo hacerlo. Te proponemos cinco consejos para manejar las negociaciones intensas:
1. Mantén la calma y el silencio
Toma una respiración profunda y deja que la tensión de la situación se vaya mientras te concentras en tu respiración y no en las palabras agresivas de la otra parte. Pronto te encontrarás a ti mismo dispuesto a escuchar sin sentirte a la defensiva. La respiración profunda permite que más oxígeno entre en tu organismo,y encontrarás la claridad en tus pensamientos y cómo procesar la información.
2. Sal a pasear
Un rápido paseo alrededor del edificio puede dar a la tensión de la situación una oportunidad para disiparse. Utiliza este descanso para despejar tus pensamientos y centrarte en la manera de llegar a un acuerdo con tu cliente. Calmar las emociones de la negociación puede llevar a cerrar el trato.
3. Aplaza el cierre de la reunión, si es necesario
Si un paseo rápido no es suficiente para corregir la tensión de la negociación, tal vez interrumpiendo la negociación con un café, almuerzo o cena. El aplazamiento de la negociación puede proporcionar una oportunidad muy necesaria para despejar tu mente y empezar de nuevo.
4. Repite la conversación
Piensa en lo que se dijo durante la negociación. ¿En qué momento tomó un giro hostil? Revisa la conversación y los temas candentes. Trata de ser objetivo en tus pensamientos. Precisar los momentos clave de la conversación puede ayudar a agilizar tu respuesta y la contraoferta.
5. No tomes decisiones rápidas en el momento
En el fragor de la batalla, la última cosa que debes hacer es tomar una decisión rápida. Uno nunca quiere llegar a un acuerdo mientras se siente enojado, estresado o a la defensiva y lo más probable es perder algo importante. Toma el tiempo necesario para averiguar los pasos a seguir.
El objetivo durante una negociación es hacer felices a todas las partes. Si tomas decisiones precipitadas durante un debate hostil, lo más probable es perder lo que necesitas de la oferta. Cuando un cliente llega a ser agresivo con sus necesidades, relájate, tómate tu tiempo y recupera el control emocional que necesitas.
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