El cierre de una venta es como el momento de tirar a puerta en un partido de fútbol, de nada sirve que durante el partido hayas hecho muy buenas jugadas, si llegado el momento de marcar un gol no tiras a puerta, bien porque no identificas el momento, o porque no sabes cómo o quizás porque no tienes suficientes agallas, al menos, para intentarlo.
El momento clave de una venta es el cierre, sin embargo, no todos, cuando ejercemos nuestro rol de comercial, estamos preparados para realizarlo de la manera más exitosa.
Una de las razones por la esto ocurre, es porque no estamos pendientes de las señales de cierre que nos está mandando el cliente. Hay momentos en los que ya no necesita que le den más argumentos, lo que necesita es que le guíen para tomar la decisión final, sin embargo en más del 70% de las ocasiones no nos damos cuenta y seguimos argumentando, corriendo el peligro de cansar al cliente y de que éste decida irse sin realizar la compra.
En otras ocasiones, sí detectamos estas señales de cierre, pero el nerviosismo y el miedo al fracaso se convierten en una barrera infranqueable que nos impide atrevernos a realizar ese cierre exitoso.
Leer las señales de compra del cliente es fundamental, por eso, hay que estar muy pendiente tanto de su lenguaje verbal, como de su lenguaje no verbal, con ambos, en algún momento, nos puede estar diciendo que ya está listo para comprar. Por ejemplo, cuando empieza a leer la propuesta que le hemos hecho y vemos como asiente con la cabeza, o cuando se dirige a nosotros y empieza a indagar más sobre las garantías, las fechas de impartición o las condiciones de pago.
Para vencer el nerviosismo y perderle el miedo al cierre de la venta es necesario que sintamos, de verdad, que tenemos en nuestras manos un producto o servicio, con el que le estamos aportando a nuestro cliente desde la más auténtica honestidad y sinceridad, la solución para cubrir la necesidad que tiene. Yo me suelo preguntar, si este cliente fuera mi padre o mi hijo ¿le vendería este servicio? Y si la respuesta es Sí, siento como mi poder negociador se eleva exponencialmente.
Otro aspecto que nos puede dar mucha seguridad a la hora de cerrar una venta es conocer determinadas técnicas en las que poder apoyarnos, para encontrar esa adecuada pregunta que haga que no se nos escape un solo cliente sin comprar.
Las 6 técnicas de cierre más populares y eficaces que yo conozco y que, sin duda, son muy útiles para ayudarnos a cerrar con éxito una venta son:
1. El cierre anticipando la posesión.
Es una técnica que va directamente al inconsciente el cliente. Los estudios de neurociencia nos dicen que nuestro cerebro no distingue lo que ha vivido de manera real de lo que ha imaginado vividamente. Y es en esto en lo que se apoya esta técnica para invitar al cliente a que “imagine” los beneficios que va a tener cuando disfrute de este producto o servicio en su vida. Para ayudarle a conectar con esa posesión del producto, tenemos que utilizar palabras que le ayuden a percibir los beneficios de este producto a través de todos sus sentidos: «Cómo se va a ver», «como se va a sentir» o «qué le dirán su familia y amigos».
Está demostrado que cuando una persona puede visualizar los beneficios de algo, esto incrementa sus ganas de poseerlo.
2. El cierre del embudo
Con esta téctina se trata de ofrecerle al cliente dos opciones para que escoja la que más le interese, de esta forma le ayudamos a que no se sienta perdido entre tantas opciones y centre su preferencia, rebajándole el estrés de comprar. Así le vamos encaminando hasta las alternativas que suponen el cierre de la venta.
¿Le gusta más el rojo o el azul?
¿Prefiere la asistencia normal o la Premium?
¿Le gusta más manual o automático?
¿Prefiere que se lo mandemos a casa o lo recoge en tienda?
¿Lo va a pagar con tarjeta o al contado?
3. El cierre Benjamin Franklin
Es una de las técnicas más antigua de cierre. Si vemos que al cliente le está costando decidirse, le proponemos utilizar un método que ya utilizaba Benjamin Franklin cuando se enfrentaba a una decisión importante. Cogemos un papel, dibujábamos una T y le explicamos que la mejor manera de enfrentarse a las problemas es poner en un lado los pro y en otro los contra.
El “truco” está en tener preparados, al menos menos diez argumentos que iremos poniendo en el lado del pro, al cliente le dejaremos que escriba los suyos en contra o a favor, que normalmente no pasarán de dos o tres. No entraremos a discutir si son verdaderos o no, simplemente le haremos ver que por número de argumentos en cada parte, la decisión debe ser comprar.
4. El cierre por gancho
Este cierre consiste en crearle cierta preocupación y urgencia al cliente si no compra ahora. Por ejemplo anunciándole que no podemos mantener nuestra oferta durante mucho más tiempo en las mismas condiciones favorables, o diciéndole que no nos quedan muchas unidades del producto que quiere o si es algo exclusivo, que hay otras personas interesadas en ello.
5. El cierre por oferta.
Esta técnica de cierre sólo es aconsejable si vemos que el precio es muy importante para el cliente y no se decide. La oferta solo la haría de manera justificada, porque es el último modelo que me queda, o porque nos va a contratar más servicios o porque va a pagar en efectivo. Si no la justificamos el cliente se puede sentir engañado al pensar que le hemos querido cobrar de más.
6. El cierre del cachorro
El nombre de esta técnica de cierre se debe a que lo inventaron las tiendas de mascotas. La idea consiste en dejar que el cliente se lleve el cachorro durante unos días a su casa y si no está convencido se le devuelve el dinero. Esta técnica que se convirtió en el eslogan de unos grandes almacenes: “Lléveselo y si no le gusta, le devolvemos su dinero”, cada vez es más utilizada por todo tipo de establecimientos. En el sector de la automoción, no pasa desapercibida la importancia que el comercial le da a que el cliente pruebe el coche que le gusta antes de irse del concesionario. Si tu producto se puede probar, y es capaz de venderse a si mismo, utiliza esta técnica y verás como aumentan tus beneficios.
Te propongo que en tu siguiente venta, estés muy pendiente de las señales de cierre que te manda tu cliente y cuando identifiques que es el momento adecuado, cojas aire, y sin miedo, con mucha decisión y apoyándote en la técnica de cierre más adecuada, procedas conscientemente al cierre de esa venta. Te garantizo que el gol le tienes asegurado!
Si estás interesado en conocer estas técnicas, ponte en contacto con nosotros para más información.
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